« Vendeurs, vendez… moins ! » C’est le cri du coeur des RSSI à qui nous avons demandé ce qu’ils attendent d’un fournisseur de sécurité.

Tous déplorent en effet une pression commerciale très forte et des pratiques d’un autre âge, globalement inutiles. « On ne compte plus les approches du type ‘nous sommes les meilleurs et nous avons la solution à votre problème‘… avant même que nous ayons exposé notre problème. Si tant est que nous en ayons un !« , explique ainsi un membre de SecurityVibes. Un autre va même plus loin : « Comme je ne suis pas en région parisienne, je filtre les appels téléphoniques commençant par 01« . La méthode est certes radicale mais elle a le mérite de donner une idée de la pression commerciale subie au quotidien.

Et une telle approche cavalière se décline aussi par email, avec souvent un bref message d’introduction, une vague référence au positionnement dans le Magic Quadrant de Gartner et enfin un très laconique « je suis disponible pour vous rencontrer à telle date« . Un membre de SecurityVibes, pourtant sans rôle d’acheteur, reçoit ainsi une centaine de sollicitations de ce type par jour, « toutes issues de la même société de prospection commerciale française !« , précise-t-il.
Les clients de telles sociétés de prospection apprécieront certainement de constater à quel point le service pour lequel ils paient leur donne une bonne image… Mais en calculent-ils au moins un ROI ?

« Si certains fournisseurs nous parlaient de nous avant de nous parler d’eux on aurait peut être plus envie de s’intéresser à ce qu’ils nous disent… » (un RSSI assailli)

Alors à quoi rêvent les RSSI face aux vendeurs ? A du conseil avant tout. « Du conseil qui colle aux exigences des métiers, et des vendeurs qui connaissent les métiers et le contexte dans lequel ils évoluent (banque, industrie, distribution …)« , résume un membre de SécurityVibes.

Difficile en effet pour nos RSSI d’y voir clair parmi une offre complexe et des besoins spécifiques. Ils sont donc souvent demandeurs d’une aide de la part de leur fournisseur. « Pour répondre à mes besoin soit je cherche moi même, soit j’attends des quelques partenaires qui connaissent mes besoins qu’ils identifient pour moi les solutions qui peuvent y répondre et viennent me les présenter. Toutes les autres démarches commerciales vont directement dans la boite à spam« , détaille un autre membre.

Encore faut-il, bien entendu, avoir pris le temps de créer une relation à long terme et l’avoir entretenue intelligemment. « Qu’un fournisseur ayant une solution réellement innovante me contacte, pourquoi pas. Qu’un éditeur d’antivirus me relance tous les ans c’est fatiguant« , regrette un autre RSSI interrogé.

Conseil personnalisé et proximité des métiers semblent ici les maîtres-mots qui permettent au vendeur de devenir un partenaire écouté. Car une fois en confiance les RSSI sont souvent très demandeurs. « Les fournisseurs sont AUSSI une source d’information et il m’arrive de revoir les priorités des projets sécurité en fonction des nouveautés (ou du moins, nouveau pour moi) des solutions. Car soit vous mandatez un de vos ingénieurs pour faire une veille technologique pointue, soit vous laissez le sujet être traité par les fournisseurs qui reviennent régulièrement vous dire tout le bien que la dernière version apporte« , explique un membre de SecurityVibes. Et d’illustrer ses propos avec sa recherche d’une solution de gestion du BYOD, un domaine pour lequel ses prestataires commerciaux ont menés pour lui une veille régulière qui lui a permit d’affiner ses choix en deux ans.

Mais si la solution pour mieux vendre semble aussi simple, pourquoi plus de fournisseurs ne la pratiquent-ils pas ?