Jerry Ungerman, alors Président de Check Point Software (CPS), avait beau tacler Fortinet en 2004 – « Fortinet est un vendeur d’antivirus » déclarait-il avec ironie – la réussite en 4 ans du pionnier de l’UTM (Unified Threat Management, ou gestion unifiée des menaces) n’a rien à envier aux belles années de l’histoire de Check Point. Peu importe que ce fabricant d’appliances à base d’ASIC (Application Specific Integrated Circuit, processeur dédié) ait été alors déjà reconnu comme un vendeur de pare feu, VPN et antivirus. Il n’était vu que sous ce seul dernier prisme par CPS. Pourtant sous-estimer la start up était déjà au mieux imprudent, au pire une faute. Car le fondateur de Fortinet, Ken Xie, n’en était pas à son premier coup d’essai. Auparavant, il avait fondé Netscreen, avec le succès que l’on sait, vendant sa création pour 3,5 milliards de dollars à Juniper.

Ken Xie est en passe de réussir tout aussi bien avec Fortinet. En 2007, la société a enregistré une croissance de 50% de ses ventes en volume. En un peu plus de 4 ans de commercialisation (la société a 7 ans), jusqu’en 2006, Fortinet avait vendu 200 000 unités de ses appliances de sécurité. Sur la seule année 2007, 100 000 appliances ont été écoulés. Cette croissance s’est réalisée dans un environnement très concurrentiel, l’UTM étant devenu un terme à la mode et une solution de sécurité prisée des entreprises. Seulement, Fortinet se distingue de sa concurrence a plus d’un titre. Non, cet éditeur n’est pas qu’un vendeur d’antivirus. Mais oui c’est (aussi) un vendeur d’antivirus. La force de Fortinet est d’avoir développé seul l’ensemble des briques de ses UTM: antivirus, filtrage de contenu, pare-feu, IPS, VPN, antispam. Ceci contrairement à Check Point Software qui a recours à Kaspersky dans ses offres. Une pratique courante sur le marché de l’UTM. Cette différence, couplée au recours d’ASIC pour des traitements optimisés de filtrage, donne une forte assise technique à Fortinet en termes de performances sur chacune des fonctionnalités. La vision de Ken Xie dès 2000 était de développer une gamme  de solutions utilisables aussi bien par les opérateurs, les MSSP

(Managed Security Services Providers) que les grandes entreprises et

les PME. Une cible de marché que Fortinet peut attaquer de diverses façons: « Nous sommes présents sur le marché de l’UTM, mais nous répondons

aussi à des appels d’offres pour de l’antivirus seulement, ou du

filtrage d’url, de l’IPS, etc » insiste Yann Pradelle, Directeur France de Fortinet.

Seul bémol au discours d’indépendance technologique : la société a été accusée d’utiliser des composants Open Source dans ses solutions et de tenter d’en dissimuler l’origine. Le procès, intenté par l’association GPL Violation.org, débouchera en 2005 sur une entente à l’amiable, Fortinet acceptant de reconnaitre son utilisation du Logiciel Libre dans ses solutions, d’en fournir le code source et de distribuer une copie de la licence avec ses boitiers, comme l’exigent les termes GPL. Indépendance technologique, donc, mais avec tout de même un coup de pouce de la communauté Open Source, comme d’ailleurs la grande majorité des acteurs de l’UTM à des degrés divers. 

Mais en dépit de cet accident de parcours, la stratégie Xie fonctionne. Gartner reconnaît Fortinet comme un leader dans son Quadrant Magique consacré aux pare-feux d’entreprise. IDC considère Fortinet comme le leader du marché de l’UTM. Pour l’année 2006, sa part de marché est de 14,4%, devançant Cisco, Juniper, SonicWall, Crossbeam et…Check Point Software. Sur un marché estimé à 967, millions de dollars, en hausse de 42% par rapport à 2005, la performance est belle. D’ici 2001, IDC prévoit que ce segment représentera près de 50% du marché total de la sécurité réseau, pour un taux de croissance annuel cumulé de 26,2%. à l’issue du second trimestre 2007, Fortinet est toujours le numéro 1 mondial en termes de chiffre d’affaires et d’unités vendues. De quoi considérer avec sérieux, Ken Xie et s’inspirer de sa stratégie… avant que – peut-être – il ne revende Fortinet à un concurrent distancé, pour créér une nouvelle start-up à suivre…